Veelgestelde vraag tijdens onze trainingen Offertes schrijven: “Wat zijn nu de beste verkoopargumenten?” Reclamemakers en marketeers leren ons daarvoor aan te sluiten bij onze oerdriften.

Overtuigen en verkopen zijn twee kanten van dezelfde medaille. Goede verkopers zijn meesters in overtuigen. Zij zullen geen kans onbenut laten om van een prospect een klant te maken. Daarbij valt het op dat zij daarbij niet alleen gebruikmaken van zakelijke argumenten, maar vooral ook van gevoelsargumenten. Wat marketeers en verkopers tot uitstekende leermeesters maakt voor iedereen die eens uit een ander overtuigingsvaatje wil tappen.

Oerdriften, altijd goed!

Verkopers nemen opvallend vaak hun toevlucht tot het kweken van begeerte bij hun potentiële slachtoffers. Als je weet wat mensen drijft, kun je daar in je argumentatie bij aansluiten. Hoe beter je weet waar iemand gevoelig voor is, hoe beter je daar op kunt inspelen. Het mag hier dan misschien niet om redelijke of rationele argumenten gaan, realiseer je dat angsten en verlangens (want daar hebben we het over) niet redelijk of onredelijk zijn; ze zijn er gewoon. En dat gegeven kun je maar beter gebruiken. Natuurlijk is elk mens weer anders, maar we delen met zijn allen een voorkeur voor vier oerdiften: hebzucht, angst, schuld en status. Aansluiting zoeken bij (een van deze) vier oerdriften in je argumentatie is bijna altijd succesvol.

Dat moet ik hebben!

Eigenlijk zijn we allemaal nog steeds kleine kinderen en kunnen we het niet uitstaan dat een ander iets heeft wat wijzelf niet hebben. Sowieso wil iedereen altijd graag dingen hebben: hoe meer hebbedingetjes hoe leuker we het vinden. Door je aanbod zo te formuleren dat een lezer of toehoorder denkt: waarom heb ík dat product eigenlijk nog niet?, stimuleer je zijn hebzucht. Geef je publiek dus an offer they can’t refuse.

Wacht op mij!

Angst mag een slechte raadgever zijn, het is ook een prima verkoopargument. Mensen vinden het niet leuk om buiten de groep geplaatst te worden en zo buiten de boot te vallen. Ze kiezen liever voor de veiligheid van de groep; ze willen ergens bijhoren. “U wilt toch ook (niet)…” is niet voor niets een van de meest gebruikte reclameslogans.

Wat erg eigenlijk…

Veel mensen hebben last van een goed ontwikkeld schuldgevoel. Waarom heb ik zoveel geld en anderen niet? Waarom zijn die anderen er zo slecht aan toe en doet mij dat ogenschijnlijk niets? Inspelen op het schuldgevoel van mensen (Dit kunnen wij toch niet laten gebeuren?) is daarmee vaak een zeer effectief verkoopargument, denk maar aan alle goededoelenacties.

Geef mij aanzien

Nogmaals: mensen willen graag ergens bijhoren. En dan het liefst bij een groep die een hoog aanzien geniet. Kan jouw product of dienst bijdragen aan het verhogen van de status van je klant? Laat dan niet na dat te benadrukken in je argumentatie: vaak herken je hierbij woorden als exclusief, vermaard en wereldberoemd. Wil je het aanzien en de status van George Clooney? Begin dan maar snel met dezelfde koffie te drinken als hij.

Top 15

Maar hoe creëren reclamemakers die begeerte nu concreet? Dat doen ze door aan deze vier oerdriften argumenten te koppelen die te maken hebben met een zeer overzichtelijk rijtje onderwerpen, de top 15 van begeertekwekers:

• Geld
• Tijd
• Uiterlijk
• Gezondheid
• Populariteit
• Seks
• Bezittingen
• Comfort
• Plezier
• Gezin
• Uitstraling
• Reputatie
• (Eet)lustbevrediging
• Concurrentie
• Uniciteit
• Oplossingen
• Eigen-smaakbevestiging

Natuurlijk zijn deze begeertekwekers ook buiten de reclame uitstekend te gebruiken. Bijvoorbeeld in offertes en aanbestedingen. Meer weten? Volg dan onze training Wervende offertes en aanbestedingen schrijven.